澄海玩具外貿(mào)出口新變化 繞開“二傳手” 直接對(duì)客戶

本刊記者 林楓 通訊員　林文芳
生產(chǎn)基地
掛著“中國(guó)玩具禮品城”金字招牌的澄海,是國(guó)內(nèi)玩具的重要生產(chǎn)基地.澄海玩具業(yè)具有鮮明的特色:其主體由從本地土壤生長(zhǎng)、壯大起來的數(shù)千家中小型民營(yíng)企業(yè)構(gòu)成;澄海玩具出口與內(nèi)銷的比例大約是七比三;而數(shù)目眾多的外貿(mào)公司是當(dāng)?shù)卦S多玩具企業(yè)傳統(tǒng)的首選出口渠道.但是,記者觀察到,首選外貿(mào)公司出口的現(xiàn)象近來正悄悄地發(fā)生著變化……
廣交會(huì)經(jīng)過幾十的精心打造,如今在國(guó)內(nèi)外都享有很高的聲譽(yù),被稱為“中國(guó)第一展”.它是商品出口的捷徑之一,成為許多廠商直接面對(duì)國(guó)外買家的最佳展臺(tái).10月份剛結(jié)束的96屆廣交會(huì)上,玩具館里澄海廠商儼然成了主角.除了驊威、金奇、藝豐、群興、冠華、星輝等較有影響的大中型企業(yè)外,更多的是首次在廣交會(huì)上亮相的中小企業(yè),它們一鋪連一鋪,形成了一條頗具規(guī)模的“澄海街”.
參加過多屆廣交會(huì)的驊威集團(tuán)企業(yè)策劃部經(jīng)理邱東波指出,這是一個(gè)有意思的新現(xiàn)象,是與近年來澄海玩具業(yè)快速發(fā)展的大背景緊密相關(guān)的.
玩具禮品業(yè)是澄海的第一支柱產(chǎn)業(yè).據(jù)官方公布的數(shù)字,澄海玩具禮品生產(chǎn)企業(yè)有2800多家,從業(yè)人員超過10萬.但據(jù)一位當(dāng)?shù)貥I(yè)界人士透露,這些數(shù)字還是保守?cái)?shù)目,實(shí)際上,很多家庭作坊式的小企業(yè)還沒包括進(jìn)去.如果以玩具禮品生產(chǎn)企業(yè)為核心,再加上原料供應(yīng)、模具加工、成型組裝、裝潢包裝、產(chǎn)品銷售、物流運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)配套產(chǎn)業(yè),澄海有六七成的人與“玩具禮品”沾邊.
澄海龐大的玩具禮品業(yè)機(jī)器造就了價(jià)平款新的“澄貨”,這在國(guó)內(nèi)外都有口碑,去年其玩具禮品工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了88億元,其中70%的產(chǎn)品外銷.但一直以來,澄海的很多玩具禮品企業(yè)并沒有直接與國(guó)外買家打交道做買賣的習(xí)慣,所以,這彈丸之地,竟活躍著二三百家外貿(mào)公司.其中,“一桌兩椅幾個(gè)人”的小型外貿(mào)公司不在少數(shù).

利潤(rùn)壓縮展會(huì)覓新路
習(xí)慣了只管生產(chǎn)的澄海中小企業(yè),現(xiàn)在為何熱衷于直接與國(guó)外買家接觸了呢?
澄海玩具協(xié)會(huì)顧問蔡杰臣認(rèn)為,廣交會(huì)上出現(xiàn)“澄海街”,這雖然是一個(gè)新現(xiàn)象,但也是一個(gè)必然的發(fā)展結(jié)果.他說,原來澄海的玩具禮品企業(yè)大約有80%都找外銷代理,其中有的是通過外貿(mào)公司,有的則是掛靠一些有進(jìn)出口權(quán)的同行大公司,代理費(fèi)用一般占銷售額的3%~5%.因外貿(mào)代理而引發(fā)的詐騙、經(jīng)濟(jì)糾紛事件時(shí)有發(fā)生.從今年7月1日起,我國(guó)新《外貿(mào)法》實(shí)施,撤除了外貿(mào)門檻,外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)由審批制改為備案登記制,這使許多中小企業(yè)獲得了自做出口貿(mào)易的機(jī)會(huì).現(xiàn)在,當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的玩具廠商增加了.
星輝塑膠實(shí)業(yè)公司在當(dāng)?shù)赝婢呓缑麣獠凰阈?但還是首次參加廣交會(huì).其營(yíng)銷部經(jīng)理陳烽說,現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大,而且由于石油價(jià)居高不下,塑料、五金等原材料成本水漲船高,玩具廠商的利潤(rùn)空間已被大大壓縮.為了拓展市場(chǎng),公司只能采取更積極的方法去爭(zhēng)取客源.以往,很多公司都是有單就做,但很少去琢磨怎樣去做市場(chǎng),怎樣做才會(huì)有更好效果、更掙錢.現(xiàn)在是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼著不得不去多琢磨.參展也是一個(gè)學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì),教會(huì)廠商逐步去深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng),客戶最需要的是什么?現(xiàn)在什么東西最熱門?這些信息都可以通過展會(huì)掌握.

企業(yè)聯(lián)合參展可避價(jià)格戰(zhàn)
汕頭迪士嘉實(shí)業(yè)有限公司自行從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)已有五六年,總經(jīng)理謝派昌每年都親自到廣交會(huì)館內(nèi)與客商洽談.他認(rèn)為,玩具廠商選擇一些信譽(yù)好、有影響的交易會(huì)參展是一條迅速接觸大量國(guó)外客戶的捷徑,效果非常好,這一點(diǎn)也逐漸為業(yè)內(nèi)人士認(rèn)同.就他觀察,進(jìn)入廣交會(huì)玩具館的澄海中小企業(yè)越來越多,近幾年以年20%~30%的速度迅速增長(zhǎng),這和廣交會(huì)的規(guī)模擴(kuò)大有一定關(guān)系.謝總介紹,迪士嘉公司出口部云集了十幾位專才,每年都分赴德國(guó)紐倫堡、美國(guó)紐約、日本東京、香港等地參加玩具展,約花費(fèi)200萬元,但這錢花得很值.因?yàn)樵S多國(guó)外客戶對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)心存偏見,寧可與香港貿(mào)易公司打交道,多繞一個(gè)圈子.企業(yè)走出去直接推銷自己,不但有利于爭(zhēng)取客戶,而且有利于重塑我國(guó)玩具企業(yè)的形象.現(xiàn)在迪士嘉公司已擁有了不少?gòu)恼箷?huì)上相識(shí)、關(guān)系穩(wěn)固的國(guó)外客戶.但他同時(shí)也認(rèn)為,進(jìn)出口貿(mào)易涉及法律、外語(yǔ)、國(guó)際財(cái)會(huì)等多方面內(nèi)容,而且需要較大資金投入,中小企業(yè)應(yīng)慎行.
澄海錦華隆玩具公司經(jīng)理陳年豐有6年外銷經(jīng)驗(yàn),每年發(fā)生金額都在幾千萬元人民幣左右.他認(rèn)為,澄海的玩具禮品企業(yè)如果不考慮實(shí)際情況,一蜂窩地去直面國(guó)外買家,并不見得是好事.產(chǎn)品大致類同的企業(yè)各自零散作戰(zhàn),很容易給外國(guó)買家壓價(jià),到頭來,雖然訂單拿到了,但利潤(rùn)也很可能被“壓價(jià)大戰(zhàn)”消磨得所剩無幾.如果由幾個(gè)大公司牽頭,形成一個(gè)行業(yè)聯(lián)盟并建立起一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍,由聯(lián)盟營(yíng)銷人員代表當(dāng)?shù)匦袠I(yè)利益與國(guó)外買家打交道,有序競(jìng)爭(zhēng),可能效果更好.
星輝公司營(yíng)銷部經(jīng)理陳烽坦言說,公司今年參展的總體效果并不太理想,現(xiàn)在直接下單、先付訂金的客戶比較少.展會(huì)只是給參展商提供了一個(gè)寶貴的、接觸客戶的機(jī)會(huì),在展會(huì)上獲得了初步客源資料后,還應(yīng)積極跟進(jìn),做好后續(xù)服務(wù),這才是最關(guān)鍵的.目前,該公司從展會(huì)上獲取的訂單,有的已經(jīng)出貨了,有的還在洽淡中.

可整合“澄海街”資源優(yōu)勢(shì)
一位業(yè)界資深人士指出,今年前三季度,澄海實(shí)現(xiàn)工業(yè)總值187.45億元,同比增長(zhǎng)12.17%,外貿(mào)出口總額3.5億美元,同比增長(zhǎng)24.14%,其中玩具禮品業(yè)的貢獻(xiàn)達(dá)四成以上,行業(yè)主導(dǎo)作用十分明顯.價(jià)廉是“澄貨”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一,如果要繼續(xù)保持生產(chǎn)成本的優(yōu)勢(shì),就必須堅(jiān)持專業(yè)化分工、一條龍配套服和社會(huì)高度協(xié)作,從這一點(diǎn)看,遍布澄海的外貿(mào)公司仍然有其生存發(fā)展的空間.但是,澄海玩具流通渠道多元化是一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì),它將會(huì)隨著澄海大型倉(cāng)儲(chǔ)、信息服務(wù)、資金流通、通關(guān)運(yùn)輸?shù)鹊攘魍I(lǐng)域建設(shè)加強(qiáng)而表現(xiàn)出多種形態(tài).
星輝公司營(yíng)銷部經(jīng)理陳烽提出,今年在廣交會(huì)玩具館里出現(xiàn)“澄海街”,雖然是一個(gè)巧合,
但澄海作為重要的世界玩具生產(chǎn)基地,為什么不可以整合資源優(yōu)勢(shì)、做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模?有關(guān)部門完全可以有意識(shí)地在廣交會(huì)上設(shè)置“澄海街”,引導(dǎo)廠商注重提高產(chǎn)品檔次,樹立“澄貨”新形象,爭(zhēng)取更多訂單及利潤(rùn).他認(rèn)為,近幾年澄海玩具產(chǎn)品質(zhì)量提高很快,實(shí)現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展.做大做強(qiáng)更易在市場(chǎng)上立足.