國際貿(mào)易環(huán)境不容樂觀，外貿(mào)受挫，玩具廠家轉(zhuǎn)而涌入國內(nèi)市場，導(dǎo)致供應(yīng)商急速增多。如何打開市場，經(jīng)銷商成為了其中的關(guān)鍵
【中外玩具網(wǎng)8月11日訊】據(jù)《中外玩具制造》8月號（文/陶鑫）：最近，一位出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的玩具企業(yè)老板致電《中外玩具制造》編輯部，談及在選擇合適經(jīng)銷商的問題上頗費(fèi)思量，全國那么多地區(qū)，地方經(jīng)銷商又那么多，有沒有捷徑可以找到適合的經(jīng)銷商一起做好市場？
國際貿(mào)易環(huán)境不容樂觀，外貿(mào)受挫，玩具廠家轉(zhuǎn)而涌入國內(nèi)市場，導(dǎo)致供應(yīng)商急速增多。如何打開市場，經(jīng)銷商成為了其中的關(guān)鍵。為此，本刊特邀幾位廠家負(fù)責(zé)人，有的是屹立市場多年的老將，也有近年才轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷、并快速成長的新兵，且聽聽他們開發(fā)經(jīng)銷商資源、拓展市場的經(jīng)驗。
主持人：本刊記者 陶 鑫
特約嘉賓：
汕頭市速博玩具有限公司總經(jīng)理? 沈潤南
東莞永輝輕膠制品有限公司銷售經(jīng)理? 馬 群
佛山市南海可兒玩具有限公司市場部經(jīng)理? 任 靜
主持人：請談?wù)勀壳巴婢呓?jīng)銷商的一些情況？
沈潤南：可以說，經(jīng)過前兩年的飛速發(fā)展，現(xiàn)在玩具行業(yè)，包括廠家和經(jīng)銷商，都處于瓶頸狀態(tài)。主要體現(xiàn)在終端銷售商，經(jīng)銷商經(jīng)營無法突破，導(dǎo)致我們上游供應(yīng)商非常痛苦。
終端的局限體現(xiàn)在一些手握著名品牌的老、大牌經(jīng)銷商，感覺他們已有心無力，有逐步淡出市場的趨勢。從源頭上看，這撥老經(jīng)銷商，做玩具時間偏長，文化水平也偏低，大部分上世紀(jì)80年代就開始做了。因為當(dāng)時玩具行業(yè)的進(jìn)入門檻，相對其他行業(yè)要低很多，對經(jīng)銷商的要求也不高，從而決定了最早期的經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊。
另一方面，部分經(jīng)銷商做玩具賺錢后，不是把資金用于擴(kuò)充業(yè)務(wù)，而是做其他的投資，如房產(chǎn)等。特別是這兩年，這種情況比較嚴(yán)重。
這些經(jīng)銷商明顯地是在走下坡路，一些市場已經(jīng)出現(xiàn)了青黃不接的情況。他們自己也很痛苦。
馬群：目前我所接觸的經(jīng)銷商主要分為兩大類，一類是年齡為四五十歲的老牌經(jīng)銷商，一類是二三十歲的新晉年輕經(jīng)銷商，后一類絕大部分是子承父業(yè)的。
兩批經(jīng)銷商最大的不同，我認(rèn)為年長的經(jīng)銷商在關(guān)系維護(hù)上比較好，他們大多重交情。多年的商場歷練使得他們有豐富的經(jīng)驗，但相對來說觀念上可能比較守舊，而且缺少沖勁，比如產(chǎn)品銷量能達(dá)到心中的預(yù)期就滿足了。
任靜：我們的經(jīng)銷商應(yīng)該說各個年齡層都有，而且一部分是從外資企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來的高級管理人員，不管是在文化水平還是能力上都屬于層次比較高的，而且對我們品牌的支持力度也很大。
老一批的經(jīng)銷商，比如石家莊某商貿(mào)公司付總，雖上了花甲之年，但勁頭依然很足，對產(chǎn)品的管理很到位，親自管理終端。像每年的“六一”，她會比我們廠家更著急，是“追”著我們要推廣方案和促銷計劃。這與其他盡管廠家提供方案，還要慢慢考慮是否要做推廣的經(jīng)銷商不同。她很愿意投入財力、物力做形象建設(shè)，所以我們?nèi)サ绞仪f她轄下的終端看，會發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員所呈現(xiàn)的精神面貌都不一樣，如果是客戶會積極熱情推介產(chǎn)品，如果知道是廠家代表則會熱切詢問什么時候有培訓(xùn)等活動。
鄭州從越商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張永、杭州萬盛貿(mào)易的裘國昌等，他們對終端的監(jiān)控也是很嚴(yán)密的，密切配合我們廠家的宣傳推廣工作。
主持人：年輕一批經(jīng)銷商他們最大的特點(diǎn)是什么？
沈潤南：就我自己從事的遙控類別玩具的經(jīng)銷商來看，一些做傳統(tǒng)大品牌的經(jīng)銷商，很多都做得不是很好。反而是一些二十來歲，非常年輕有干勁的經(jīng)銷商，后來居上，表現(xiàn)很出色。如杭州毛毛玩具的朱亮、沈陽樂動玩具的韓赫都是很優(yōu)秀的年輕人。
馬群：年輕一撥的經(jīng)銷商將會成為以后玩具發(fā)展的主力軍。他們很多注重公事公辦，講求實效。他們不會礙于情面而勉強(qiáng)合作，做事努力、思維開闊是他們最大的特點(diǎn)。
