在廠家與經(jīng)銷商合作過程中，有兩種模式最為常見：
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一種是給經(jīng)銷商洗腦的模式【就是通過放大正面信息，利用某種封閉式的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議集中灌輸思想，通過參觀樣板市場(chǎng)的刺激或是外請(qǐng)專家教授齊上陣，從理論、趨勢(shì)、行業(yè)等“高、大、上”的角度，來幫助廠家引導(dǎo)經(jīng)銷商】；
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另一種是為經(jīng)銷商洗腳的模式【所謂洗腳，那就是苦活了，廠家要派遣業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商干活，從鋪貨到市場(chǎng)活動(dòng)，活越干越多，人也越派越多。】
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這兩種模式都是一種一廂情愿的合作，而并非真正意義上的戰(zhàn)略性合作，因?yàn)槎既狈α苏驹趯?duì)方思考問題、分析問題、解決問題的格局，經(jīng)銷商認(rèn)為“我是在為你廠家賣產(chǎn)品，你還不幫我？你作為廠家還不支持我？否則我就更換廠家，更換品牌”，廠家認(rèn)為“盡管你是在代理我的產(chǎn)品，還不是你認(rèn)為別的廠家的產(chǎn)品不如我的產(chǎn)品，否則你早換了，既然如此，就不要在那里天天喊這條件，要那政策，沒門，我就這一個(gè)政策，愛賣不賣”。
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看看，都是從自身角度出發(fā)，作為經(jīng)銷商，難道你真的就只是為廠家在賣產(chǎn)品嗎？若果真如此，你何必吊死在一棵樹上呢，可以任意更換廠家呀，今天張三不行，明天就換王五，后天就換馬六，何必與廠家搞得彼此痛苦和難受呢？直至換到你滿意的廠家就是了；作為廠家，難道別的廠家的產(chǎn)品果真都不如你的產(chǎn)品嗎？難道你沒聽說過“在北京賣得好的產(chǎn)品到了上海就是地?cái)傌洝边@樣的地域性市場(chǎng)嗎？尤其當(dāng)前市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，若在營銷策略方面沒有什么創(chuàng)新或經(jīng)營模式?jīng)]有什么創(chuàng)新的話，別說你的產(chǎn)品好，就是一堆黃金，也有可能被變成一堆垃圾，所以好的產(chǎn)品加上好的營銷模式才算是真正的好產(chǎn)品，否則就不要“野地里烤火，一面熱”地在經(jīng)銷商面前鼓吹你的產(chǎn)品多好多好。
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洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。不過說到根上，但凡對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施洗腦措施的廠家，基本上都是骨子里看不起經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商只是小商人，貪財(cái)又愚笨，待廠家來開化他們，給他們指一條光明大道（前提是跟廠家走，聽廠家話）?；蚴菑S家認(rèn)為自己無所不知，把什么都看透看明白了，這些經(jīng)銷商簡直還是小學(xué)生的水平，只要給他們洗洗腦，自然就會(huì)解決諸多廠商合作問題。抑或是讓經(jīng)銷商鼓足干勁，對(duì)廠家無比忠誠。不過，早些年搞洗腦也許還有些用，畢竟經(jīng)銷商沒見過啊，很是震撼。但是現(xiàn)在大家都在搞，對(duì)于經(jīng)銷商來說早就習(xí)以為常了，幾乎不起作用。甚至廠家在開經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，“磚家教獸”們?cè)谂_(tái)上一開口，下面的經(jīng)銷商就知道接下來要說什么了。
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只能采取洗腳措施的，往往是自身實(shí)力弱且產(chǎn)品力不強(qiáng)，品牌影響力更不強(qiáng)的中小廠家。他們會(huì)覺得既然惹不起經(jīng)銷商，那就順從他們。經(jīng)銷商說沒人鋪市，你們廠家派人來鋪！“好好好，馬上給您派過去。”廠家業(yè)務(wù)人員也很郁悶，不是去廠家做業(yè)務(wù)人員嗎，怎么天天在經(jīng)銷商這里搬貨賣貨呢？洗腳就是個(gè)無底洞，需要廠家一直投入人力和資源。雖然廠家老板也會(huì)安慰自己，這一切只是暫時(shí)的，但是等到廠家自己熬不下去的時(shí)候，手里還攥著洗腳布。
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而站在經(jīng)銷商的角度看，廠家無論洗腳還是洗腦，只能說明三點(diǎn)問題。
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其一，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的深入了解。經(jīng)銷商真的需要洗腦嗎？經(jīng)銷商真的缺那幾個(gè)搬貨賣貨的業(yè)務(wù)員嗎？需求決定價(jià)值，各類經(jīng)銷商當(dāng)前的實(shí)際經(jīng)營和管理現(xiàn)狀如何？各類經(jīng)銷商目前最需要的是什么？是從經(jīng)銷商的前臺(tái)介入還是從后臺(tái)介入？是從開源角度幫助經(jīng)銷商還是從節(jié)流角度幫助經(jīng)銷商？經(jīng)銷商當(dāng)前的客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？廠家的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分別處于什么位置？這些情況廠家都搞明白了嗎？
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沒有調(diào)查了解就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有管理權(quán)。古代打仗都知道知己知彼，怎么現(xiàn)在這么聰明的廠家高層，反而不愿意去深入了解經(jīng)銷商呢？或許，許多廠家高層認(rèn)為經(jīng)銷商很簡單，已經(jīng)很了解了。若真是這樣，為何還一直出現(xiàn)招商難、經(jīng)銷商配合度和產(chǎn)品質(zhì)量頻頻出問題的情況呢？別熱衷于那些“高、大、上”的玩意兒了，沉下心來，把經(jīng)銷商檔案的科目拆細(xì)，逐項(xiàng)搞清楚，同時(shí)，始終保持對(duì)經(jīng)銷商的研究工作，不僅面要廣，而且內(nèi)容要深入。如果廠家能夠做到充分地了解經(jīng)銷商，一半的經(jīng)銷商管理問題也就引刃而解了。
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其二，廠家很少愿意換位思考。雖說人人都是主觀的，但與對(duì)方合作時(shí)，就必須結(jié)合對(duì)方的實(shí)際情況，包括對(duì)方的思維模式、管理模式、運(yùn)營模式等，除非你是非常強(qiáng)勢(shì)的一方，對(duì)方非常需要你的產(chǎn)品和品牌。當(dāng)前，絕大多數(shù)廠家在這方面都有問題，無論是招商，還是新產(chǎn)品投放、合作模式設(shè)定等，幾乎都是廠家單方面的主張，很少結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況。廠家和經(jīng)銷商之間雖然沒有敵我矛盾，但是在發(fā)展觀、安全觀、產(chǎn)品觀、資源投入方式、管理模式、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)等方面存在著巨大差異，有些還是對(duì)立性的差異。如果廠家無視這些差異的存在，堅(jiān)持以廠家自己作為主導(dǎo)，這就不是合作了，而是上級(jí)對(duì)下級(jí)，可是經(jīng)銷商不是廠家的下級(jí)，不可能無條件地服從。當(dāng)然，廠家之所以只站在自己的角度考慮問題，不是不知道換位思考的道理，而是不屑于去換位思考，過于輕視經(jīng)銷商，把他們當(dāng)成了銷售工具。
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其三，徘徊于同質(zhì)化的合作模式。經(jīng)銷商應(yīng)該怎么開發(fā)？怎么管理？也許廠家采取的各種措施都沒有錯(cuò)，貌似也有些效果，但都無法從根本上解決問題。根本的原因，除了上述兩個(gè)因素，還有就是眾多廠家的經(jīng)銷商管理模式都是同質(zhì)化的，大家用的招術(shù)、套路以及話術(shù)都差不多，各個(gè)廠家的策略效應(yīng)已經(jīng)被其他廠家同樣的策略抵消了。嚴(yán)格來說，最近十年，廠家對(duì)經(jīng)銷商的招商和管理模式基本沒有什么創(chuàng)新，大家都在玩十年前的那一套。為什么不創(chuàng)新？因?yàn)閺S家沒有研究機(jī)制，或是認(rèn)為沒有必要來研究。
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作為廠家，一是要明確廠家和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系，是錢貨往來的貿(mào)易關(guān)系，還是關(guān)心對(duì)方整體成長的合作伙伴關(guān)系，不同的關(guān)系定位，必然會(huì)導(dǎo)致不同的合作方法；二是要明確市場(chǎng)上的奇跡會(huì)越來越少，一夜爆紅或是一步到位的策劃現(xiàn)在只是歷史故事而已，做生意越來越像理科行為，要進(jìn)行深入地研究，要有扎實(shí)的基本功，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，有持續(xù)不斷的創(chuàng)新。一個(gè)單點(diǎn)就能撬動(dòng)市場(chǎng)的奇跡越來越少，別再試圖有什么捷徑可以一步到位地解決問題。
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