一、遴選專業(yè)渠道，建立命運共同體
渠道為王，得渠道者得天下。但近些年來，國內(nèi)市場變化太大，商場的玩具面積大幅度下降，單獨的玩具店在城市中難覓蹤影。前段時間我和山東幾家在母嬰行業(yè)頗有知名度的企業(yè)老總一起聊天，發(fā)現(xiàn)很多中型的在當(dāng)?shù)貥O具知名度和影響力的母嬰連鎖，日子異常艱難，大批貨款要不回來。渠道，在進(jìn)行著深刻的調(diào)整。很多工廠朋友也在感嘆，今年國內(nèi)市場不好做。
但日子畢竟還是要好好過的。如果工廠是想打造自己的品牌，并希望長久穩(wěn)健發(fā)展的，那我建議一定要選擇專注且專業(yè)的渠道商，與渠道商一起建立命運共同體?，F(xiàn)在，依然有很多15～20年前發(fā)展起來的渠道商，走的基本是大流通的路子，拼的依然是價格，亂的自然是市場，慘的當(dāng)然是工廠。國內(nèi)一家新銳工廠2014年底推出一款魔法琴，設(shè)計新穎，功能強大，大家頗為看好，但產(chǎn)品推出后，某地渠道商見錢給貨，導(dǎo)致省城二級批發(fā)商幾乎家家有貨。你想，大家都在一個市場中，自然拼的是價格了。這款廠家花了大力氣開發(fā)出的好產(chǎn)品，僅僅幾個月的時間市場就基本"做死"了！一些老套的渠道商和二級批發(fā)商，做這個產(chǎn)品時非常功利性，以低價吸引客戶拿產(chǎn)品沖量，是很難將這些產(chǎn)品當(dāng)作自己的寶貝專注去"養(yǎng)"的。
如果工廠是以嬰童玩具為主打產(chǎn)品的，那么，自然應(yīng)遴選和培植當(dāng)?shù)卦趮胪婢叻矫娓鼘I(yè)的渠道商。為什么呢？因為，今天的顧客，特別是嬰童玩具的顧客，購買玩具時最關(guān)注的已不是價格，而是產(chǎn)品安全性和玩具對孩子成長的幫助。他們需要更專業(yè)的服務(wù)。
那么怎樣判斷渠道商是不是專業(yè)的呢？首先看，渠道商的企業(yè)經(jīng)營管理水平如何，企業(yè)經(jīng)營管理是否向規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化靠攏。各位工廠伙伴，如果您看到，渠道商給您反饋來貨少貨、少件、問題產(chǎn)品等等情況，甚至給人斤斤計較的感覺，很多時候這并不是壞事，它反映了這個渠道商管理方面還是不錯的。相反，如果遇到發(fā)貨少貨、少件、問題產(chǎn)品等，對方?jīng)]有反饋，各位，這樣的渠道商，您還是別合作了。您還可以看看渠道商在"來貨存貨調(diào)貨出貨退貨流程"、"日常管理規(guī)范"、"績效考核辦法"等等內(nèi)部管理方面，是否有相應(yīng)的制度流程規(guī)范，是否到位落地。
再看，渠道商是不是有想法有能力幫助終端店提高銷售意識及專業(yè)技能，如果是只要給錢就給貨，完了就拜拜的那種，我還是勸廠家還是別對他期待太高。這一點，各位工廠伙伴，我認(rèn)為，可從兩點去判斷吧！一是看看渠道商有沒有全面到位比較先進(jìn)的"客戶服務(wù)規(guī)范"；第二就是，您親自和這個渠道商的領(lǐng)頭人聊一聊，也就感覺出來了。俗話講，火車跑得快，全靠車頭帶嘛。
