定制是玩具行業(yè)非常常見的一種合作模式，主要包括ODM和OEM兩種形式。我國(guó)的玩具工廠基本都有定制服務(wù)，而今年由于市場(chǎng)環(huán)境不佳，很多企業(yè)加大了定制合作的力度。
趣巢文化（深圳）有限公司（下稱“趣巢文化”）主營(yíng)電動(dòng)毛絨玩具。公司總經(jīng)理陳子輝告訴記者，今年趣巢文化加強(qiáng)了與其他品牌的合作，提升了定制產(chǎn)品的比例?！皬拈L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，公司肯定是以自主品牌建設(shè)為主，但今年由于大環(huán)境不太好、客戶經(jīng)營(yíng)壓力比較大，所以過渡性地增加了定制方面的合作力度。相關(guān)定制產(chǎn)品市場(chǎng)反饋還不錯(cuò)?！睋?jù)介紹，今年以來(lái)，趣巢文化自主品牌銷售與去年持平，但定制業(yè)務(wù)的增加拉升了工廠的業(yè)務(wù)量。
ODM/OEM是傳統(tǒng)定制模式，還有一種新型定制叫渠道定制，也叫渠道特供。這種模式中，廠家負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，并將產(chǎn)品專供某個(gè)品牌的渠道銷售。
今年以來(lái)，已經(jīng)有多位廠家反饋有合作渠道提出，要廠家開發(fā)專供其渠道銷售的產(chǎn)品，并承諾進(jìn)貨量或進(jìn)貨金額達(dá)到一定的量。
“因?yàn)楝F(xiàn)在渠道太多了，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，大家都希望有差異化的產(chǎn)品拉開彼此的距離?！币晃煌婢呱a(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，渠道定制能否落實(shí)主要是看利潤(rùn)率。假如成本過高，渠道方的訂單量又不夠多，企業(yè)很可能獲取超薄的利潤(rùn)率，甚至虧本，這種訂單就不是非做不可。再者，企業(yè)自主研發(fā)產(chǎn)品投入的精力、財(cái)力都很大，而任何單一品牌渠道的銷售規(guī)模都無(wú)法跟全國(guó)市場(chǎng)相比，所以自主研發(fā)產(chǎn)品做渠道特供不劃算。
單獨(dú)給某個(gè)品牌渠道特供產(chǎn)品不劃算，但針對(duì)某類渠道研發(fā)產(chǎn)品卻是可行的，比如深圳市德馨童娛科技有限公司近兩年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之一是結(jié)合渠道特性開發(fā)的單品。這種模式就不屬于定制范疇了，而應(yīng)該算是企業(yè)實(shí)施的差異化渠道供貨策略。
當(dāng)前，無(wú)論是電商渠道還是實(shí)體門店，都面臨著如何吸引更多消費(fèi)者、為店鋪引流的難題。原有渠道訂單下滑、客流減少，廠商也必須拓寬新的渠道才能維持或提升業(yè)績(jī)。
作為經(jīng)銷商，北京永華嘉業(yè)科貿(mào)有限公司（下稱 “永華嘉業(yè)”）主要深耕電商渠道，且以傳統(tǒng)電商為主?？偨?jīng)理馬龍告訴記者，受新興電商沖擊，傳統(tǒng)電商渠道近年銷售有些難，流量下滑比較明顯，所以他們也要想辦法促進(jìn)銷售?！拔覀兡壳罢谝?guī)劃禮盒形式，以爆品思維銷售產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)，是將采購(gòu)的產(chǎn)品組合成套裝、禮盒裝出售，提升性價(jià)比的同時(shí)，做高客單價(jià)。”不過，目前這種形式還在規(guī)劃中，還有核算成本、與電商平臺(tái)溝通等準(zhǔn)備工作要做。
在全渠道布局的潮流趨勢(shì)下，起步自線上的企業(yè)、專注電商的渠道商都將目光對(duì)準(zhǔn)了實(shí)體渠道。
?“6月1—10日，我們參加了在北京王府井圖書大廈、西單北京圖書大廈舉辦的‘唐納德90周年驚喜生日派對(duì)’快閃活動(dòng)，人氣很旺，效果不錯(cuò)。”馬龍表示，他以前做過線下渠道，所以還是想要布局實(shí)體渠道，但不能是傳統(tǒng)的形式，得采用網(wǎng)紅打卡、快閃等新模式。
▲永華嘉業(yè)參加“唐納德90周年驚喜生日派對(duì)”快閃活動(dòng)
實(shí)體門店引流是困擾很多商家的難題，解決這一痛點(diǎn)不僅能夠造福門店，對(duì)廠商也有好處。
山東納虎玩具于去年11月中旬推出的“小火箭點(diǎn)讀借閱吧” 項(xiàng)目（下稱“借閱吧”），便是致力于解決門店流量問題?！敖栝啺墒羌{虎玩具與童書品牌樂樂趣（深交所上市公司旗下品牌）合作，著力打造的創(chuàng)新型項(xiàng)目，選擇的是樂樂趣旗下超過400類配備了點(diǎn)讀筆的樂樂趣立體翻翻書及繪本，目標(biāo)受眾是0~12歲正處在閱讀敏感期的孩子。”納虎玩具創(chuàng)始人程風(fēng)華表示，全民閱讀連續(xù)11年被寫入《政府工作報(bào)告》，意味著這是國(guó)家極為重視的內(nèi)容，也就是當(dāng)前可以乘的“勢(shì)”。
▲納虎玩具“小火箭點(diǎn)讀借閱吧”項(xiàng)目
據(jù)了解，借閱吧項(xiàng)目當(dāng)前推行“0元開吧”政策，門店僅需支付采購(gòu)點(diǎn)讀筆的費(fèi)用，便可獲得經(jīng)營(yíng)方案、借閱系統(tǒng)、燈箱等軟硬件支持，更能獲贈(zèng)價(jià)值萬(wàn)元童書，讓門店輕松開借閱。消費(fèi)者首年僅需499元，便可獲贈(zèng)一套499元的AI智能點(diǎn)讀筆套裝，還可以享受每周借閱2本、一年借閱104本書的服務(wù)，合計(jì)借閱價(jià)值超萬(wàn)元。
“‘童書不用買，會(huì)員免費(fèi)借’，創(chuàng)立借閱吧的初衷是順應(yīng)國(guó)家全民閱讀戰(zhàn)略大勢(shì)，實(shí)現(xiàn)家庭低成本讓孩子多讀書、讀好書的期望。”程風(fēng)華告訴記者，根據(jù)客戶反饋，能夠帶孩子去借書的家長(zhǎng)通常素質(zhì)較高、購(gòu)買力較強(qiáng)。他們帶孩子去門店借書、還書，多數(shù)情況下也會(huì)選購(gòu)?fù)婢叩犬a(chǎn)品?！敖栝啺赡軌驇椭T店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力引流、深度鎖客、建立自然和諧店客關(guān)系、提升盈利能力的目標(biāo)，至少覆蓋半徑3公里以內(nèi)的消費(fèi)群體。貴州借閱吧合作客戶對(duì)項(xiàng)目給予了‘利國(guó)利民、利人利己好項(xiàng)目’的高度評(píng)價(jià)?！?/span>
門店后續(xù)再購(gòu)補(bǔ)充借閱吧點(diǎn)讀筆時(shí)，納虎玩具還會(huì)有童書贈(zèng)送，以此進(jìn)一步加強(qiáng)母嬰店、玩具店、幼兒園及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等與該公司的合作。程風(fēng)華說(shuō)：“一般來(lái)說(shuō)，合作了借閱吧項(xiàng)目后，門店采購(gòu)?fù)婢咭捕紩?huì)跟我們合作，這樣也就帶動(dòng)了我們玩具的動(dòng)銷。”目前，他們在全國(guó)已經(jīng)與超過100家門店合作了該項(xiàng)目，未來(lái)計(jì)劃合作1000家以上門店。
一般來(lái)說(shuō)，被廠商選擇的新產(chǎn)品線通常是近期熱度較高、具有發(fā)展前景和潛力的品類。今年的高熱度產(chǎn)品主要是卡牌、積木人、谷子，這也成為了行業(yè)新產(chǎn)品線的選擇，如卡游、奧飛娛樂、簡(jiǎn)動(dòng)文創(chuàng)、杰森動(dòng)漫、卡寶文創(chuàng)、潮昇動(dòng)漫等企業(yè)都有增加相關(guān)產(chǎn)品。而渠道商也紛紛將這三類產(chǎn)品作為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。
南通超凡工貿(mào)有限公司原本主要是傳統(tǒng)玩具代理商，但近年公司緊跟市場(chǎng)潮流變化，逐漸調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引入了卡牌、谷子等產(chǎn)品。據(jù)總經(jīng)理曹凡介紹，由于傳統(tǒng)玩具動(dòng)銷較差、庫(kù)存積壓，他們?cè)谠黾有缕贩矫娓?jǐn)慎，會(huì)從原有合作伙伴推出的新品中選擇少量合適的產(chǎn)品引進(jìn)。
他還分享了谷子銷售的些許經(jīng)驗(yàn)：“谷子做批發(fā)比較難，因?yàn)闆]有太多的利潤(rùn)空間。我們改造了直營(yíng)零售門店，其中有一家店改造得很徹底，只銷售積木、卡牌、谷子以及文創(chuàng)類產(chǎn)品。改造過的店銷售還是有一些提升的。”
卡牌、積木熱度很高，競(jìng)爭(zhēng)也很大，尤其兩個(gè)品類都已經(jīng)有了一批知名品牌，后續(xù)進(jìn)入的企業(yè)搶占市場(chǎng)的難度比較大。而谷子更是門檻極高的品類，要選對(duì)IP，更要選對(duì)銷售渠道。
臨沂玩具商行總經(jīng)理谷成山認(rèn)為，只有高流量、快周轉(zhuǎn)、專業(yè)度極高的谷子店才能做下去，或者門店得具有稀缺性的谷子，不然很容易造成壓貨?！肮扔延懈鞣N各樣的需求，而商家不可能銷售所有的產(chǎn)品，就只能抓熱門產(chǎn)品。但又會(huì)面臨新的問題：各個(gè)代理商都爭(zhēng)做熱門谷子，如何保證自己的競(jìng)爭(zhēng)力？”
谷成山還提到，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大調(diào)整的當(dāng)下，批發(fā)商的權(quán)重越來(lái)越低，這是大勢(shì)所趨。未來(lái)，批發(fā)商要提高選品專業(yè)化的能力，整合優(yōu)勢(shì)品牌，打造自我標(biāo)簽；要及時(shí)洞察市場(chǎng)行情，向高流量、高周轉(zhuǎn)的品牌/品類靠攏。
