??? 批發(fā)商如何才能在市場競爭中保持自己的競爭優(yōu)勢，做了10多年玩具批發(fā)業(yè)務(wù)的成都小燕子玩具商貿(mào)部經(jīng)理孫小燕向記者介紹了她的秘訣：“我們做批發(fā)的，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場將熱銷什么樣的產(chǎn)品，備好貨，這樣才能滿足客戶的需求?！?/FONT>
??? 成都最大的玩具批發(fā)市場──荷花池批發(fā)市場農(nóng)歷十二才開業(yè),像往年一樣，這天成都小燕子玩具商貿(mào)部的孫小燕經(jīng)理和她的員工動(dòng)手整理店鋪，準(zhǔn)備迎接鼠年到來采購的客人。在剛剛過去的豬年，孫小燕憑借著敏銳的市場觀察力，在變形金剛和悠悠球等玩具銷售上都取得不俗成績。???
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產(chǎn)品豐富突顯經(jīng)營特色
?? 孫小燕從1997年就開始從事玩具經(jīng)營。10多年的行業(yè)經(jīng)歷，使孫小燕不僅積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，她的小燕子玩具商貿(mào)部在成都地區(qū)也建立起廣泛的市場網(wǎng)絡(luò)，這使其經(jīng)營的產(chǎn)品能迅速鋪向市場，不少生產(chǎn)廠家都樂意與她合作，向她供貨。行內(nèi)人士就向記者介紹：小燕子玩具商貿(mào)部誠信經(jīng)營的作風(fēng)，是他們放心與她合作的基礎(chǔ)。
??? 荷花池批發(fā)市場經(jīng)營玩具的單位有40多個(gè)，而小燕子玩具商貿(mào)部展示的玩具產(chǎn)品琳瑯滿目，有十幾個(gè)品牌數(shù)百個(gè)品種。之所以會(huì)經(jīng)營那么多的花式品種，孫小燕向記者介紹說：與南方沿海城市的同行不同，在成都經(jīng)營玩具批發(fā)產(chǎn)品品種一定要豐富，才能吸引和維系二三線城市的客戶更多到來拿貨。而她在南方城市的朋友，不少人通常只代理一兩個(gè)品牌的玩具產(chǎn)品，就已經(jīng)夠忙。
??? 孫小燕介紹，出現(xiàn)這種差異，是因?yàn)槌啥嫉貐^(qū)雖然玩具消費(fèi)大，但批發(fā)市場輻射面并不廣，只有西藏、昆明等地。批發(fā)市場基本面對的是本地區(qū)市場，其中面對更廣泛的是農(nóng)村地區(qū)，客戶需要豐富的產(chǎn)品，才能滿足消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的要求。
??? 中國的玩具產(chǎn)品種類繁多，分門別類十幾萬種。怎么樣才能找出能夠熱銷的產(chǎn)品呢？孫小燕向記者透露了她的一個(gè)秘訣，那就是時(shí)刻注視沿海地市電視臺(tái)播出的動(dòng)畫片，“通常沿海城市熱播的動(dòng)畫片，都能夠帶動(dòng)相關(guān)玩具產(chǎn)品在市場上的銷售。”孫小燕舉例介紹：去年變形金剛、悠悠球就熱銷了相當(dāng)一段時(shí)間。當(dāng)然，這還不夠。孫小燕與全國各地的同行保持著緊密聯(lián)系，各地市場有什么變化，她第一時(shí)間就會(huì)收到信息，然后根據(jù)情況及時(shí)組織貨源。因此，孫小燕的小燕子玩具商貿(mào)部供應(yīng)市場的產(chǎn)品，都是受市場青睞的“實(shí)貨”。從而在市場競爭中，突顯出自己的經(jīng)營特色。
調(diào)整策略拓展二三線城市
??? 現(xiàn)在業(yè)界有一個(gè)流行的說法，那就是現(xiàn)代商業(yè)將以商超市場為主，因此一定要全力攻占商超市場這樣的銷售渠道。所謂“得渠道者得天下?！?
??? 對以上流行的見解，孫小燕有自己的看法。她認(rèn)為各個(gè)地區(qū)有各個(gè)地區(qū)不同的市場環(huán)境，受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展諸多因素的影響，單一打造商超市場銷售網(wǎng)絡(luò)未必是一個(gè)最佳選擇。孫小燕1997年到2004年這段時(shí)間的經(jīng)營，主要精力是放在商超市場的渠道開發(fā)上，但時(shí)間做長了，就發(fā)現(xiàn)這當(dāng)中有些很令人頭痛的問題：一些商超市場入場費(fèi)高昂，而且往往貨款無法及時(shí)結(jié)算，這對企業(yè)的營運(yùn)造成一定影響。針對這樣的情況，從2004年起，孫小燕就把建立銷售網(wǎng)的重心，放在拓展二三線城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上。這樣的好處是：這些地方的行家采用現(xiàn)行的商業(yè)模式???一手交錢一手交貨，與這樣的商家合作，通常不會(huì)造成壞賬，而且他們有敏銳的市場觸角，知道消費(fèi)者最想要什么產(chǎn)品，產(chǎn)品存在什么樣的問題。把這些收集到的信息反饋給生產(chǎn)廠，讓生產(chǎn)廠及時(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品，十分有利產(chǎn)銷雙方的合作和發(fā)展。
??? 玩具和許多工業(yè)品一樣，是供大于求的商品?，F(xiàn)在市場激烈，不排除有商家為了拓展業(yè)務(wù)，會(huì)使用不同尋常的低價(jià)競爭策略，那么怎么樣才能在激烈的市場競爭中，穩(wěn)定自己的客戶資源呢？孫小燕介紹她的心得體會(huì)說：我決不用不合理的“超低價(jià)”去吸引客戶，因?yàn)閻盒愿偁師o論對整個(gè)行業(yè)、對自己的企業(yè)都沒有好處。孫小燕向記者解釋：現(xiàn)在的商家都很精明，大家對產(chǎn)品的合理價(jià)格在什么水平知道得清清楚楚，如果你試圖刻意用一兩個(gè)低價(jià)產(chǎn)品去吸引客戶，那么人家就專門買那個(gè)產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)沒有正常的利潤空間，根本就無法生存，因此一個(gè)企業(yè)如果想獲得市場、得到客戶和同行的尊重，關(guān)鍵是企業(yè)的信譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品有沒有吸引力，試圖用低價(jià)去吸引客戶，根本無法維系彼此之間長久的合作。
小燕子玩具商貿(mào)部經(jīng)營的玩具產(chǎn)品品種繁多，可謂琳瑯滿目，是市場較為流行的“實(shí)貨”
孫小燕不僅以誠信經(jīng)營與客戶建立起良好關(guān)系，對自己的員工也視如姐妹
市場競爭根本是信譽(yù)和服務(wù)
??? 正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，小燕子玩具商貿(mào)部十分注意企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，以周到的服務(wù)、誠信的經(jīng)營、豐富多樣的產(chǎn)品、合理的價(jià)格，使得客戶一旦與小燕子玩具商貿(mào)部建立聯(lián)系，就十分樂意長期合作下去。有生產(chǎn)廠商高度稱贊孫小燕的銷售能力：經(jīng)她代理的產(chǎn)品，在成都基本也可以迅速打開市場。
??? 從表面看，誠信經(jīng)營、周到服務(wù)是每個(gè)企業(yè)理應(yīng)做好的基本工作，但能夠?qū)⑦@基本工作做到讓客人滿意則不容易。孫小燕以她的誠信經(jīng)營、周到服務(wù)取得良好的經(jīng)營業(yè)績，似乎在向我們證明：市場競爭固然需要不斷創(chuàng)新手法，但根本所在還是信譽(yù)和服務(wù)。
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