??? 昆明世焰經(jīng)貿(mào)有限公司2003年正式成立，目前代理的知名品牌有萬代、銳視、小號手、小白龍等十多個，公司的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋了云南省的所有地級市。記者采訪總經(jīng)理楊世忠時，他深有感觸地說：“從事玩具銷售10年，我最大的成就是不管在生意順利時還是處于挫折時都能堅持下來，因為我覺得做玩具生意只要專心做就能做好?！?
選擇特色產(chǎn)品抓終端?
????隨著上世紀90年代初改革開放步伐的加快，“春城”昆明的商業(yè)煥發(fā)出勃勃的生機。楊先生在朋友的“啟發(fā)”下，也下海開了家玩具小店?！澳菚r候昆明市場上銷售的玩具以毛絨類為主，我當時就想做一點與別人不同的產(chǎn)品”。經(jīng)過走訪分析，楊先生發(fā)現(xiàn)模型類玩具正在國內(nèi)的一些大城市興起，而昆明市場上卻很少能見到模型玩具。于是，他的小店以經(jīng)營上海環(huán)球公司、福建福萬玩具公司等生產(chǎn)的飛機、汽車、坦克之類的模型玩具為主打產(chǎn)品?？紤]到昆明當時的消費水平，產(chǎn)品在價位上以10多元的為主。?
????由于產(chǎn)品特色明顯，價位在消費者可接受范圍內(nèi)，楊先生的特色玩具小店開起來后，生意一直很紅火。但幾年后，隨著本地大型連鎖超市的興起和家樂福等國際大超市的進入，昆明玩具市場的流通渠道發(fā)生了明顯的變化。2003年，楊先生成立了昆明世焰經(jīng)貿(mào)有限公司，并成為百貨大樓、家樂福等多家大賣場的玩具供貨商。?
????“大商超的輻射范圍廣，客流量大，我在進入這些地方的時候，依然是想到做特色玩具產(chǎn)品”。楊先生介紹說，結合自己多年做玩具零售生意的經(jīng)驗，進入家樂福等大超市后，考慮較多的是怎樣抓住終端顧客。在對消費市場深入分析的基礎上，他確定以經(jīng)營合金模型、拼裝圖形、遙控、電動、卡通玩具等有特色的產(chǎn)品來抓終端銷售?！耙郧暗耐婢咧谱骱唵巍⒐δ軉我?，我發(fā)現(xiàn)孩子都很喜歡那些新、奇、特的玩具，所以我在進貨時就主要尋找這類玩具”。?
????考慮到昆明的消費水平和發(fā)達城市相比還有較大的差距，楊先生在選擇特色玩具產(chǎn)品時還著重考慮質(zhì)量和價格，他通常會到那些正規(guī)的廠家實地考察，盡可能地選擇那些物美價廉的產(chǎn)品?！按笊坛哓浟看_實很厲害，但是如果質(zhì)量得不到保證，經(jīng)常有顧客換貨或者退貨的話，那公司的運營成本就很高了。另一方面，價格也要和我們這里的消費水平相當?！?
????“其實有特色的玩具也就是孩子喜歡玩的，家長也愿意掏錢買的玩具”。楊先生笑著說，在這10年的經(jīng)營中，他一直很重視產(chǎn)品的特色性，事實證明，他的方向是對的。?
收集信息“巧”推新品?
????在大商超的專柜經(jīng)營中，楊先生發(fā)現(xiàn)，以前商品只要質(zhì)量有保證、價格合理，進入商超就可以賣掉，但隨著競爭的加劇，必須充分把握市場需求、深挖渠道才能達到更好的銷售效果。??
????楊先生告訴記者，他平時很注意收集新品信息，東莞、汕頭的一些玩具生產(chǎn)企業(yè)也會定期給他提供一些新品信息，他也從其他城市的同行那里了解，不斷地更新豐富完善產(chǎn)品結構。同時，昆明世焰經(jīng)貿(mào)公司在每個大商超都派有業(yè)務代表，他們將每個賣場的產(chǎn)品銷售情況、顧客的反映、潛在需求及競爭對手的情況及時匯總分析，公司對市場的波動變化了如指掌，每走一步都比較到位。?
????楊先生注意到，昆明玩具市場不是很大，但消費力比較強。家長平時給孩子買玩具時，首先考慮的是價格，但在節(jié)假日的時候家長就會更多滿足孩子的一些要求，中高檔的玩具產(chǎn)品只要宣傳營銷做得好，在昆明照樣可以賣得不錯。?
????在做好平時銷售的基礎上，世焰公司在大的節(jié)假日時都會有針對性地將一些中高檔產(chǎn)品以互動活動的形式推出?！拔覀冊蛷S家聯(lián)手在昆明的一些學校、社區(qū)搞咸蛋超人和飛碟迷宮等互動活動，并現(xiàn)場向小朋友贈送玩具和宣傳畫，當?shù)仉娨暸_還對這些活動做了報道。通過這些活動，我們的產(chǎn)品銷售明顯增加，提高了競爭力。”說到推出新品，楊先生自豪地說。?
激勵員工做好售后服務?
????世焰公司成立之初只有5個人，發(fā)展到現(xiàn)在已有20名員工。楊先生告訴記者，因為公司人不多，所以他在執(zhí)行員工管理規(guī)章制度時彈性較大，工作上給員工較大的自由發(fā)揮空間，薪資管理上以銷售業(yè)績?yōu)榛A，設置較高的業(yè)務提成和獎勵，讓每名員工都有成就感，都能感到銷售工作的樂趣。同時公司也為業(yè)務代表提供平臺，努力做到人性化管理，充分調(diào)動員工的銷售熱情，建立穩(wěn)定的團隊。?
????隨著公司規(guī)模的擴大，楊先生代理了如銳視、萬代等10多個知名品牌，為省內(nèi)地市州的專賣店供貨。目前，世焰公司的銷售網(wǎng)絡已覆蓋了云南省全部地市州。在開展批發(fā)業(yè)務上，楊先生認為要想牢牢地抓住客戶，就要搞好服務，多為他們分擔風險。他在為專賣店提供產(chǎn)品時首先確保質(zhì)量，并根據(jù)市場情況向?qū)Ｙu店推薦一些新品，如果在他那里進的貨不好賣還可以調(diào)換?！耙驗槲艺J為這些產(chǎn)品在這個地方不好賣說不定換個地區(qū)就熱銷，我們的銷售網(wǎng)絡肯定比專賣店要大，這些事情操作起來雖然麻煩些，但不難?！蓖ㄟ^建立戰(zhàn)斗力強的團隊、做好售后服務工作，楊先生不僅穩(wěn)定了客戶資源，在業(yè)界獲得了較好的口碑，還降低了公司的運營成本，實現(xiàn)了效益最優(yōu)化。?
????“我認為做玩具銷售生意，一是要把握好市場的需求，二是要發(fā)揮好員工的銷售潛能。我們公司正在準備建立電子商務網(wǎng)站，配合公司業(yè)務開展。我相信只要腳踏實地的專心做，玩具生意就能做好。”回顧從事玩具銷售的10年，楊先生笑著說。
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