筆者有多年“益智玩具”銷售、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，從一線市場過渡到二、三線市場，從經(jīng)營多年的客戶到新入行的客戶，培養(yǎng)出大量的“益智玩具”銷售的客戶、導(dǎo)購，總體來說，只要掌握出“益智玩具”銷售三步原則，就可以讓您的“益智玩具”在終端實(shí)現(xiàn)突破性業(yè)績提升。
 ● 專家簡介： 閻觀偉，市場營銷專業(yè)，從事連鎖店面管理，曾任大圣“益智玩具”加盟總監(jiān)，成功將高端“益智產(chǎn)品”打入二、三線市場，并取得成功。對“益智玩具”概念有獨(dú)特的理解，成功舉辦過數(shù)十次產(chǎn)品演示講座，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。對玩具教育的功能有更為深入、實(shí)際的研究，同時也是“益智玩具”理論體系研究的先行者。 |
【中外玩具網(wǎng)11月9日訊】（文/中外玩具網(wǎng)特約專家 閻觀偉）：目前國內(nèi)“益智玩具”有非常多的品類，由于沒人給它的身份做一個詳細(xì)的描述，所以，只要擦邊都可以稱之為“益智玩具”，這也造就了“益智玩具”市場良莠不齊。國內(nèi)“益智玩具”品牌，大圣、英德、光華等，其他如木馬、木玩世家等也可以列入其內(nèi)，被譽(yù)為第三大黃金產(chǎn)業(yè)的“益智玩具”卻并沒有在幾年的沉浮中證實(shí)自己的價值，其中一條非常重要的原因在制約著“益智玩具”這個行業(yè)的起飛，就是終端銷售的問題？
“益智玩具”不同于其他玩具，不管它做了多少美容、包裝，還是不能讓消費(fèi)者一眼就明白其利益點(diǎn)何在（飛機(jī)、汽車、積木等傳統(tǒng)玩具），做為新型的“益智玩具”，需要有人將其內(nèi)在的魅力展示出來，才能達(dá)到銷售的目的。
筆者經(jīng)歷多年“益智玩具”銷售、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，從一線市場過渡到二、三線市場，從經(jīng)營多年的客戶到新入行的客戶，培養(yǎng)出大量的“益智玩具”銷售的客戶、導(dǎo)購，總體來說，只要掌握出“益智玩具”銷售三步原則，就可以讓您的“益智玩具”在終端實(shí)現(xiàn)突破性業(yè)績提升。
第一步：三分鐘原則
在百貨、商場，消費(fèi)者給你的時間是多少？
如果不說話，大致在30秒—60秒，消費(fèi)者瀏覽后就會離去，除非看到他需要的玩具；如果說話，大致在60秒—180秒，沒錯，消費(fèi)者給我們的說話時間只有三分鐘。
關(guān)于三分鐘原則，我想大家并不陌生，多數(shù)的銷售培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)都有講到過，我就不在這里進(jìn)行重復(fù)了，在短短的三分鐘里，我們可以做的事情有很多？
打招呼、自我介紹、介紹產(chǎn)品、要求成交、再次成交之類的流程，我們可以做很多次，這絕對不是我要告訴你的。我要告訴你的只有一句話：
第一個三分鐘的努力，只是為了下一個三分鐘的到來！
對，就一句話，找出消費(fèi)者的目標(biāo)購買對象是誰？他們可能會存在的問題？推薦給消費(fèi)者適合的益智玩具。產(chǎn)生購買的決定并不是三分鐘可以決定的，但是可以為我們贏得下一個三分鐘的到來，下面我們來簡單舉例說明，讓大家來了解這個過程：
導(dǎo)購：您好！歡迎光臨××柜臺。小朋友幾歲了？
導(dǎo)購：4歲了，小朋友你先玩下積木看喜歡么？
導(dǎo)購：您孩子的動手能力好像有點(diǎn)欠缺，你看，在做拼插時，明顯大拇指和食指的配合不熟練。
走上前去，幫忙小孩子完成拼插動作，掌握手指應(yīng)用的基本技巧。
導(dǎo)購：我們這里有幾款產(chǎn)品，都可以幫助您的孩子進(jìn)行手部動作訓(xùn)練，您這邊看。
我在這里只是減縮過程，只是讓大家理解三分鐘原則的核心，不是在三分鐘內(nèi)解決問題，而是為了贏得下一個三分鐘的機(jī)會。當(dāng)然，如果你有能力在三分鐘成交，那么我恭喜你，但是就筆者從事多年的“益智玩具”銷售的狀況來看，這種情況，基本上屬于可遇不可求。
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